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Una guía completa de investigación de mercados para tu negocio minorista

Investigación de mercados

Los consumidores actualmente no solo se preocupan con respecto a la variable precio, sino que las decisiones de compra se toman con base a otros elementos, tales como: diferenciación de marca, reputación, y políticas de retorno centradas en el consumidor.

Pero leer la mente del consumidor es una tarea ardua y resulta un gran reto para los minoristas que tratan de encontrar el nicho apropiado cuando se comparan con sus competidores.

Especialmente en el caso de los minoristas que están comenzando, pueden sentir que muchas de las decisiones se toman con base en suposiciones o de forma instintiva. En este sentido, la investigación de mercados tiene la posibilidad de eliminar gran parte de esa incertidumbre, porque te ayuda a entender tu industria, tu cliente objetivo, tu competencia, y más importante aún, tu producto. Y cuando entiendes todos esos factores, tus posibilidades de éxito se incrementan significativamente.

Hay muchas agencias que puedes contratar para que realicen un trabajo de investigación de mercados para tí, pero si tienes un presupuesto limitado, hay maneras de que puedas hacerlo tú mismo.

¿Qué es la investigación de mercados?

Explicada de forma simple, la investigación de mercados es toda la información que puedes obtener con respecto a las necesidades y preferencias de los consumidores. Pero hay muchos otros elementos relacionados con esa información.

La investigación de mercados te ayuda a entender por qué los consumidores quieren comprar tus productos.

Con esa información disponible, puedes crear productos que ofrezcan soluciones, comercializarlos de forma efectiva entre los consumidores, e incrementar tus probabilidades de éxito.

Cuando realizas investigación de mercados, obtienes información que te permite entender la composición cultural, social, socioeconómica, geográfica y personal de tus clientes objetivo. Te permite saber si existe demanda para tu producto, cuán significativa es esa demanda, y quiénes la generan. De igual manera, te ayuda a entender el panorama tomando en consideración a tus competidores.

Hay dos tipos de investigación de mercados: investigación primaria y secundaria. Demos un vistazo a cada una de ellas.

Investigación primaria

La investigación de mercados primaria tiene lugar cuando se estudia directamente el mercado, es decir, cuando realizas la investigación tu mismo (desarrollaremos este argumento posteriormente en el artículo). Entre los ejemplos de investigación primaria podemos mencionar los grupos focales, encuestas a clientes, y tus propios datos de venta.

Investigación secundaria

La investigación de mercados secundaria se da cuando un tercero realiza tu estudio de mercado, es decir, no la realizas tú mismo. Realizas tus análisis con base en datos que un tercero ha recopilado y te ha suministrado para poder tomar tus decisiones fundamentadas en información sobre tus productos y clientes.

Algunos ejemplos de este tipo de investigación incluyen: los informes de terceros, tendencias industriales y casos de estudio.


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¿Por qué es importante la investigación de mercados?

Importancia de la investigación de mercados

La investigación de mercado funciona esencialmente como un mecanismo de validación para tu idea de producto. También te permite acceder a la información relevante que necesitas para asegurarte de que las personas compren tu producto a través de una comercialización efectiva, precios apropiados y un posicionamiento de marca eficaz.

Sin la investigación de mercados, no tendrías suficientes datos para saber quiénes son tus clientes, qué compran, por qué lo compran, cuándo lo compran, y qué los mueve a comprar tus productos.

La investigación de mercados te dirá dónde y cómo encontrar tus clientes, y cómo puedes presentar tu producto y tu marca ante ellos y lograr convertir efectivamente. Parte de esto incluye diferenciar tu marca. Entender a tus competidores puede ayudarte a desarrollar tu propuesta única de venta, la cual te ayudará a sobresalir y atraer a los clientes.

Cómo realizar investigación de mercados

Hay dos maneras de realizar la investigación de mercados: hacerlo tú mismo, o contratar a un tercero para que lo haga por tí. Si contemplas entre tus planes hacerlo tú mismo, a continuación, te explicamos cómo:

Normalmente es más fácil empezar con la investigación secundaria. Busca informes de investigación, casos de estudio en tu industria, y publicaciones destacadas.

la investigación primaria requiere un enfoque diferente para la obtención de información relevante. Necesitarás investigar tu mismo y existen muchas maneras para hacerlo:

  • Encuestas a clientes: Puedes realizarlas vía email, a través de formularios de retroalimentación o de encuesta en tu sitio web, o sondeos.
  • Entrevistas en profundidad a clientes: entrevistas cara a cara con clientes vía telefónica o por videoconferencia.
  • Opiniones de los clientes: Observa lo que las personas dicen sobre tu marca, tus productos, tus competidores, y productos similares.
  • Grupos focales: Contrata a una agencia para realizar investigación en profundidad a través de grupos focales.
  • Registros de ventas: Da un vistazo a la información que ya tienes disponible sobre tus clientes y las ventas.
  • Empleados: Preguntale a tus socios de ventas sobre sus hallazgos en el día a día, tanto sobre las preguntas frecuentes que formulan los clientes como sobre sus observaciones con respecto a la conducta del consumidor.

Para ambos tipos de investigación de mercados, hay algunos aspectos que vas a querer definir como parte de tu proceso:

  • Información de la industria

    • Estadísticas y tendencias sobre las condiciones comerciales en tu vertical
  • Información relevante sobre el consumidor

    • Estadísticas y tendencias sobre la conducta del consumidor, tanto la relacionada a tu industria como aquella relacionada con la conducta de compra en general en las ventas al menudeo.
    • Información demográfica que te permitirá segmentar a tu público en grupos objetivo y comercializar tus productos mejor ante ellos.
  • En dónde destaca tu negocio

    • Determinar la demanda actual entre los clientes
    • Dónde tienes éxito entre tus clientes, y dónde hay brechas

Herramientas para realizar tu investigación de mercados

Herramientas para la investigación de mercados

Hay un sinfín de herramientas que puedes utilizar para realizar investigación de mercados. A continuación varias de ellas:

Nielsen: Nielsen tiene informes de investigación y estudios sobre la conducta del consumidor en más de 100 países.

Pew Research Center: Pew también realiza estudios científicos, muchos de los cuales suministran información relevante sobre la conducta del consumidor y tendencias.

D&B Hoovers: Puedes comprar informes a D&B, una compañía que ha realizado investigaciones en 85 millones de corporaciones, 100 millones de personas, y 1.000 industrias. Puedes esperar encontrar información relevante que va desde conducta del consumidor hasta análisis de la competencia y tendencias industriales.

MarketResearch.com: Bastante similar a D&B, MarketResearch.com tiene una enorme cantidad de informes independientes sobre investigación y análisis disponibles para su compra. Los minoristas pueden comenzar revisando su lista de informes sobre bienes de consumo (en inglés).

Instituto Nacional de Estadística y Geografía de México: esta institución proporciona una visión holística de la economía de los Estados Unidos Mexicanos. Puedes utilizarla en tu investigación de mercados para entender el estado de tu industria tanto dentro de México.

Información relevante sobre estadísticas del público de Facebook: si tienes una página de Facebook comercial, puedes usar esta herramienta para entender quiénes son tus seguidores. Te enterarás de aspectos tales como su edad, ingreso, categoría de estilo de vida (según lo determine Facebook), e incluso la conducta relacionada con sus gastos. La información relevante con respecto a ubicación es de especial utilidad para negocios con presencia física.

Herramientas de encuestas: hay muchas herramientas gratuitas que puedes utilizar para realizar encuestas entre los clientes, tales como Google Formularios y SurveyMonkey. Estas herramientas son útiles si ya cuentas con un público con el que interactúas, por ejemplo, una lista de correo electrónico activa o una base de seguidores en redes sociales.

Si necesitas hacer circular la encuesta entre más personas, puedes pagar un servicio como Google Surveys, que también te permite agregar parámetros de targeting para obtener información más específica y relevante.

Administración de Pequeñas Empresas de Estados Unidos: ofrece recursos a los minoristas que operan desde Estados Unidos para entender sus mercados objetivo y las condiciones económicas actuales. Su herramienta gratuita SizeUp es una manera genial de ver cómo puedes destacarte y diferenciarte respecto a tus competidores.

Herramientas de SEO: Hay un sinfín de herramientas de SEO, tanto pagadas como gratuitas, que los minoristas utilizan para realizar investigación de mercados. Google Trends te puede ayudar a determinar cuándo ciertos temas son populares (y cuándo debes lanzar tu promoción o tu producto nuevo), y Moz cuenta con un conjunto de herramientas robustas. Lee más sobre herramientas útiles de SEO para minoristas.

Bloomberry: su uso es similar al de algunas de las herramientas de SEO. Bloomberry puede ayudarte a aprender más sobre lo que dicen los consumidores sobre tu industria. Específicamente, puedes saber qué preguntas formulan sobre tus productos o sobre los productos de tus competidores. Bloomberry realiza un compendio de resultados de búsqueda de varios sitios de foros, tales como Quora y Reddit, para identificar temas en tendencia y preguntas.

Know Your Customer: con esta app de Shopify, sabrás quiénes están en tu sitio web, dónde están, y qué buscan.

Customer.guru: esta es otra app de Shopify, y te suministrará información sobre satisfacción del cliente. También se integra con Anuncios de Facebook y Google Display Ads, de manera que puedas tener una visión holística de en qué nivel se encuentra tu marca ante los ojos del cliente.

Índice de precios al consumidor en España: puesto de forma simple, el Índice de Precios al Consumidor (IPC) produce datos con frecuencia mensual sobre los cambios en los precios pagados por los consumidores con respecto a una cesta representativa de bienes y servicios. Esta es una excelente manera de saber cómo fijar precios para tus productos.

La investigación de mercados nunca termina

La clave para la realización y utilización exitosa de la investigación de mercados es recordar que es un proceso sin fin. Debes siempre realizar investigación de mercados, porque el mercado es dinámico y cambia, y te interesa mantenerte en la cima, para siempre estar en la parte superior de la curva.

Acerca del autor

Alexandra Sheehan

Alexandra Sheehan es escritora/editora autónoma y especialista en contenidos. Ha trabajado tanto con minoristas que están en la lista de las 100 compañías más importantes según Fortune como con propietarios de tiendas en Etsy, siempre buscando formas innovadoras de ayudar a sus clientes.

Traducción: Carmelo Velasquez

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Source: Shopify

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